Sales zonder Online marketing heeft geen kans van slagen!
Wat betekent dit voor jouw salesproces?
Dat dit proces er al heel anders uitziet dan 5-10 jaar geleden en als je niet mee verandert, zal je waarschijnlijk niet succesvol worden/blijven.
Wat is de oorzaak dat het salesproces is veranderd?
Een prospect neemt tegenwoordig pas in de beslissingsfase contact op met sales. De prospect gaat eerst zelf informatie verzamelen over alle mogelijkheden die er zijn om het probleem of uitdaging op te lossen.
Hoe komt de prospect dan aan zijn informatie?
Websites worden bezocht, reviews worden gelezen, testrapporten worden er bij gehaald en natuurlijk worden collega’s of vrienden om advies gevraagd. Pas op het moment dat de prospect bijna tot aankoop wil overgaan, zal er contact met een verkoper worden opgenomen. De rol van de koper wordt dus in vele gevallen een stuk beperkter.
Wat kan je hier aan doen?
Het antwoord is simpel: zorgen dat je in een eerdere fase in contact komt met de klant!
Je wil niet alleen in contact komen in de beslissingsfase, maar ook in de bewustwordingsfase en de overwegingsfase. Als jij als organisatie in deze fase de prospect al op weg kunt helpen, is de kans aanzienlijk groter dan je daadwerkelijk je product of dienst mag gaan leveren.
De drie fases in het aankoopproces:
1. Bewustwording
2. Overweging
3. Beslissing
Is sales in staat om op te schuiven naar de bewustzijnsfase of de overwegingsfase?
Nee!
Is dat erg?
Nee, dat ook niet.
Wat moet je als ondernemer dan wel doen?
Zorgen dat je investeert in Online marketing en de juiste online middelen gaat inzetten om in de bewustzijnfase en de overwegingsfase zichtbaar te worden.
Er zijn vele middelen die je kunt in zitten, o.a.:
- Social selling / Radar marketing (LinkedIn)
- Inbound marketing
- Content marketing (bijvoorbeeld blogs schrijven)
- SEO (om je online vindbaarheid organische te vergroten)
- SEA (om je online vindbaarheid betaald te vergroten)
Is het een lastig traject om Online marketing en Inbound Sales op te zetten?
Dat valt mee, maar het is zeker niet iets wat je van de ene op de andere dag hebt opgezet. Tevens heb je waarschijnlijk hulp nodig van iemand buiten je eigen organisatie. Had je de kennis en kunde wel in huis gehad, dan stond je waarschijnlijk nu op het punt waar je nu staat.
Is Online marketing en Inbound Sales duur?
Het is vooraf lastig te zeggen wat het resultaat is van je Online marketing en Inbound Sales inspanning, maar het is zeker effectiever dan een extra account manager aan te nemen en te blijven doen wat je nu doet. Om een dergelijk proces gaat aan te pakken moet je minimaal €5000-€10000 investeren.
